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COVID 19

Aktuell stehen wir vor einer massiven Verhaltensänderung im gesellschaftlichen und wirtschaftlichem Leben. Alle etablierten Werte-Konzepte sind über Nacht verändert, alle unsere bewährten Normen des täglichen Lebens auf den Kopf gestellt. Und was für den Großteil der Menschheit vollkommen fremd ist, ist die Einschränkung, der soziale Kontakt zwischen einander - das „Social Distanzing“ - den Handschlag zu verweigern. Wir halten unsere Sicherheit nicht mehr für selbstverständlich. Gesundheit und Sicherheit wird an Bedeutung stark zunehmen. Das hat dramatische Auswirkungen auf unser Konsumverhalten.

Wie verändern die Folgen der globalen COVID 19 Pandemie die Regeln im Vertrieb, im Verkauf? Welche Chancen entstehen für uns und welche Trends leiten sich daraus ab? Hier finden sie 7 Punkte über die „neue Normalität“.

  1. Der übliche Privatkunde war wirtschaftlich sozial aktiv, freute sich über den Fachbesuch, hat Verpflegung angeboten und genoß die damit einhergehende Beratung über das Produkt oder die Dienstleistung. Bis zum Februar 2020 war dies noch gelebte Realität. Dies wird jedoch nicht mehr auf den überwiegenden Teil der Kunden zutreffen. Ihr neuer Kunde wird auch umfassende Beratungen via Videokonferenz nutzen wollen und akzeptiert digitale Vermarktungsprozesse.
  2. Gewerbe- und Industriekunden sind oft gestresst und mussten viele persönliche Termine am Tag abarbeiten, resp. unterwegs auf Geschäftsreisen. Heute gilt es diese Aufgaben auch mittels Videokonferenz zu erledigen. Der stark frequentierte Flugverkehr wird primär durch Geschäftsreisen und die Urlaubszeiten beflügelt und idR nicht von Privatreisenden. Unternehmen konnten durch die Krise feststellen, dass statt Geschäftsreisen auch eine Videokonferenz oder das Telefon als adäquate Lösung verfügbar ist. Für Airlines bedeutet dies eine Neuausrichtung im Wettbewerb und den damit entstandenen Folgen, da Geschäftsreisen lt. Prognosen in Zukunft dauerhaft abnehmen werden.
  3. Die Informationsweitergabe und das Handwerk des Top-Verkäufers wurde durch das optische Auftreten untermauert - der perfekte Kundentermin glänzte durch Vorinformation über den Kunden und dessen Bedarf, die fachliche Expertise, das optische Erscheinungsbild, das persönliche Verhandlungsgeschick aber auch die Kreativität und das Allgemeinwissen. Zukünftig wird gerade die kreative Verkaufsstrategie und die Improvisation ein erheblicher Bestandteil eines erfolgreichen Geschäftstermins sein, das optische Erscheinungsbild ob der Anzug perfekt sitzt wurde innerhalb von wenigen Tagen im Homeoffice trivial.
  4. Jedes Unternehmen wird sich in den betroffenen Teilbereichen, seinen Dienstleistungen und Produkten zukünftig einer sinnvollen Digitalisierung unterziehen müssen, um nicht in Schwierigkeiten zu kommen. Dabei gilt es bei Vertriebsprozessen eine Diskrepanz aus persönlicher und virtueller Dienstleistung für den Konsumenten zu finden. Die Gefahr der Einseitigkeit seinen Vertrieb auf reine Virtualisierungsprozesse zu verlagern schafft eine zu große emotionale Distanz zwischen dem Produkt und dem Kunden - das Bindeglied ist der Vertrieb und dieser schafft im Verkauf den Bedarf an seiner Dienstleistung und oder am Produkt zu entwickeln. Dabei entsteht eine persönliche Verbindung zum Kunden und schafft Vertrauen. Unternehmen werden zukünftig viel in Digitalisierung investieren und den Vertrieb in wichtige zwischenmenschliche Schritte einbinden müssen.
  5. Die Bewerbung von Dienstleistungen und Produkten erfährt gerade den stärksten Wandel seit Anfang der Digitalisierung. Information wird gerade in der Krise durch Recherchen im Internet und auf Onlineportalen vorgenommen. Printmedien hingegen sind stark im Rückgang. Dies bedeutet im Gegenzug auch, dass Werbeinserate in Zeitungen nicht mehr die gewünschte Auflage erreichen und in TV/online zu vermarkten sind. Hierzu sind schon verschiedene Werbekanäle in Sozialen Medien und auf der Homepage von Verlagsunternehmen etabliert. Die Markenidentität entsteht heute über digitale Medien und dieser Trend wird sich weiter fortsetzten.
  6. Gerade in der Krisenzeit haben wir mehr den je die Vorteile, aber auch die Nachteile einer globalisierten Welt verstanden. Die etablierten internationalen Lieferketten wurden zwar noch weitestgehend gut versorgt, dennoch sind diese auch von den Produktionsbetrieben der jeweiligen Länder abhängig. Die Frage ob es Sinn macht, Rohstoffe von Europa nach Asien mit einer jetzt schon niedrigen Gewinnspanne zu transportieren, um ein Teilprodukt für die heimische Produktion zu bekommen, oder medizinischer Bedarf, welcher akute Verfügbarkeit hat, konnte nun klar mit nein beantwortet werden. Die Globalisierung hat den Vorteil auch als kleineres Unternehmen kostengünstig an Dienstleistungen und Produkte zu gelangen, jedoch das Umdenken zu regionalen Produktion in der Wertschöpfungskette und den Erhalt der Realwirtschaft in der Region haben eindeutig solidere Argumente. Die Produktion wird sich dahingehend verändern, dass regionale Lieferketten bestärkt werden und das „just-in-time“ einen klaren Nachrang erfährt.
  7. Durch die rasche Reaktion der Unternehmen Angestellte auf Homeoffice zu verlagern, wurde das von den Einzelunternehmern beworbene Homeoffice nun auch von der Politik als Teil des Arbeitsprozesses verstanden. Dies wird in Folge dazu führen, dass das Arbeiten von zu Hause auch als entsprechende Abgeltung, sei es durch zusätzliche Bezahlung des Arbeitgebers oder bei selbständigen als Miete und somit Steuer technisch abgeschrieben werden kann, zu berücksichtigen ist. Natürlich sind damit auch Vor- und Nachteile im familiären Umfeld verbunden und es gilt dies im Einzelfall abzuwiegen. Die Grenze wird in Zukunft zwischen Mitarbeiter, Freiberuflern und Heimarbeitern verschwimmen und Unternehmen wird es möglich sein neue flexiblere Job-Modelle zu schaffen. Der gesteuerte Direktvertrieb wird von solchen Regelungen zukünftig profitieren.

Fazit

Alle Unternehmen sind gezwungen über Alternativen zum derzeitigen Geschäftsmodell nachzudenken, oder das bisherige Geschäftsmodell zu innovieren. Gerade mit neuen Vertriebs- und Marketingansätzen lässt sich vieles bewirken. Wir setzen seit Beginn an auf Digitalisierung und haben unsere Unternehmensstrukturen den neuen Vertriebsprozessen angepasst, ohne dabei den Faktor Mensch zu benachteiligen.

Verfasser: Stefan, am 01.05.2020 17:17